Savoir distribuer ses prêts aux institutionnels : un avantage compétitif déterminant pour les plateformes

Sur les 17 plateformes suivies par le baromètre crowdlending.fr, seules 2 ont émis des prêts d’une valeur moyenne supérieure à 400 000 euros : Lendix et Lendosphere. Et pour cause, le marché des prêts supérieurs à 500 000 euros est exigeant. Ce segment de marché nécessite notamment de travailler avec des investisseurs institutionnels, seuls à même de financer efficacement des projets de taille significative. Il faut donc mettre en place ce que l’on appelle un « modèle de distribution de prêts » tourné vers les institutionnels. Quels sont les principaux modèles de distributions mis en place par les plateformes pour travailler avec les institutionnels ?

 

La distribution directe aux investisseurs institutionnels

 

Le premier modèle de distribution tourné vers les institutionnels consiste à mettre à disposition de ces derniers un compte ou une API facilitant l’investissement direct sur la plateforme. On peut donc appeler ce mode de distribution, la distribution directe.

Ce modèle, à première vue relativement simple à mettre en place, nécessite néanmoins une bonne dose de relations publiques. Lors de chaque émission de prêts, les plateformes doivent convaincre leurs partenaires institutionnels de souscrire à l’émission. Seules les plateformes bénéficiant d’un fort soutien des institutionnels et d’un excellent track record peuvent réussir ce tour de force.

Lendosphere réunit ces deux conditions. Cette plateforme a ainsi créé un partenariat stratégique avec Allianz. Certains prêts émis par Lendosphere sont proposés à Allianz par l’intermédiaire du fonds Allianz Crowdlending géré par Eiffel Investment Group. Dans ce cadre, les projets sont analysés à la fois par l’équipe Lendosphere et l’équipe Eiffel Investment Group ce qui constitue un renforcement de l’analyse crédit. On constate au passage que ce renforcement profite aussi bien aux prêteurs institutionnels que particuliers. Depuis juillet 2016, le fonds Allianz Crowdlending a souscrit à quatre projets Lendosphere.

 

Les Fonds Communs de Titrisation des plateformes

 

Pour être plus indépendantes, les plateformes peuvent opter pour un autre modèle : la distribution de prêts via leur propre Fonds Commun de Titrisation. Un FCT est un véhicule d’investissement alternatif qui a vocation à investir dans des prêts. Une fois le FCT constitué, la plateforme dispose d’une poche de liquidités dans laquelle puiser à chaque nouvelle émission de prêts. Constituer un FCT est le moyen idéal d’assurer à long terme le financement des prêts émis par une plateforme de crowdlending.

Seulement créer son FCT n’est pas à la portée de tous. Au-delà de la complexité juridique et réglementaire, le problème principal d’un fonds est son coût. Tout FCT doit assumer les frais d’administration, de dépositaire, de gestion, etc… Pour que le fonds soit viable, il lui faut donc atteindre une taille critique. Autrement dit, une plateforme ne peut envisager la création de son FCT que si elle parvient à convaincre les institutionnels d’investir de larges montants dans son fonds. À ce jour, les seules plateformes françaises d’online lending ayant réussi la création d’un FCT sont Finexkap, Lendix et Younited Credit.

 

Les Fonds d’Investissement Alternatifs multi-plateformes

 

Si les deux premières solutions ne satisfont pas les plateformes, elles peuvent choisir une troisième option. Ce troisième modèle consiste à se tourner vers un institutionnel bien particulier : un Fonds d’Investissement Alternatif spécialisé dans l’online lending. Cette solution est en fait une synthèse des deux premières car un FIA, selon sa forme, peut investir aussi bien directement sur les plateformes ou indirectement via un FCT.

Les FIA spécialisés en crowdlending disposent de capacités d’investissement considérables. Par exemple, le spécialiste du secteur en France, la société de gestion française Eiffel Investment Group, a bouclé un Fonds Professionnel Spécialisé de 100 millions d’euros en novembre 2016. Ces fonds étant spécialisés, ils peuvent accompagner de manière efficace les plateformes dans leurs développements tant d’un point de vue financier que stratégique. Cependant ils sont aussi très exigeants. Etant spécialisés dans le digital lending, ils auditent de manière systématique les plateformes dans lesquelles ils investissent. Si les performances ne sont pas au rendez-vous, ils réajustent la ventilation de leurs investissements sur d’autres plateformes.

 

Les plateformes de brokerage en P2P lending

 

Etant donné l’enjeu que constitue les modèles de distribution, des startups se positionnent sur ce secteur et font preuve de créativité. C’est le cas de la société Orchard Platform basée aux Etats-Unis. Cette société créée en 2013 propose un modèle de brokerage dédié à une classe d’actif nouvelle : l’online lending. Orchard Platform se charge de la relation avec les investisseurs institutionnels auxquels elle offre une solution IT connectée à différentes plateformes d’online lending. Les plateformes connectées peuvent ainsi distribuer leurs prêts sans effort à une série d’investisseurs évangélisés par Orchard Platform.

Le modèle est séduisant mais couteux. Généralement les brokers se rémunèrent à la transaction. Dans les marchés liquides où les volumes échangés sont importants, les sociétés de brokerage prospèrent. Seulement le crowdlending n’est pas un marché liquide. Pour être rentable, Orchard Platform prélève donc 3 points de base par mois sur les montants investis au travers de sa plateforme. Ce coût considérable ne semble pas dissuader certains institutionnels car tous n’ont pas les équipes nécessaires pour gérer l’investissement sur plusieurs plateformes. L’entreprise a levé 45 millions de dollars à ce jour.

 

Conclusion

 

D’autres modèles moins courants pourraient être cités. Les quatre exemples ci-dessus montrent néanmoins l’importance stratégique que revêt la mise en place d’un modèle de distribution efficace. Les plateformes françaises ayant déjà réussi le développement de leur propre modèle de distribution ont pris une longueur d’avance sur le reste de l’industrie. Seulement la solution idéale n’a pas encore été trouvée. Cette situation laisse présager bon nombre de rebondissements dans la course au leadership du crowdlending.